刚刚过去的2024年，沙师弟(重庆)网络科技有限公司（下称沙师弟）交易额突破1000亿元，在全国同行中位列第四。

这份成绩不简单，类似的数字物流平台型企业，全国有数千家。过去三年沙师弟连续入选中国民营企业500强，还连续四年进入重庆民营企业100强。

所谓数字物流平台，简单地说，就是线上的货运信息部，货主在平台上发布货运信息，货车司机接单。其撮合交易的功能，类似于货拉拉。但和货拉拉主打城市配送不同，沙师弟做的主要是长距离的干线物流。

有意思的是，和绝大部分同行不同，沙师弟采用的是免费的商业模式。换句话说，无论是货主还是司机，在平台上均可免费注册，交易成功了，平台不抽取佣金。

不收客户一分钱，沙师弟却在2021年就迈过盈亏平衡线，近三年盈利水平节节攀升，并把业务规模做到全国前列。这究竟是怎么做到的？2月中旬，本报对沙师弟创始人王植进行了专访。

▲沙师弟(重庆)网络科技有限公司。受访者供图

通过免费“杀”入一个红海市场

2015年，做了多年货车GPS定位服务的王植，打算把业务往产业链上游延伸。市场调研中，他发现了数字物流这一新赛道。彼时，全国干线货运物流的交易额，已经突破10万亿元。在王植看来，“就是做到百分之一的市场份额，也是上千亿元的生意”。

不过，当时的数字物流行业已是一片红海，一众大大小小的企业牢牢占据市场，某龙头企业单笔融资规模就高达两亿元。新入者要抢一杯羹，没有“大招”万万不行。

经过对竞争对手商业模式的分析，王植找到了自己的市场切口——通过免费吸引用户，等流量规模上去后，再寻找变现的渠道。

王植关于“免费”的设想，来自于互联网产业。360便是典范。这款杀毒软件的逻辑非常简单：不赚用户的钱，赚广告和数据的钱。

祭出免费“大招”，王植跌跌撞撞“杀”入数字物流行业。不过，所有的信息交互平台，都需要集聚足够量的买方和卖方，才能匹配交易。用户量不够的时候，必须通过点燃“爆点”来产生集聚效应。

瞄准行业痛点“引流”

王植把目光瞄准行业最大的痛点——货车导航。当时，市面上通用的导航系统，主要是服务于乘用车。哪儿道路窄货车走不了，哪儿限高，哪些路段被交警限行，系统中都没有标注提醒，这导致货车常常被“卡”。“在不少地方城乡接合部的交通节点上，不少人举着牌，上面写着带路二字。”王植这样描述当时的情形。

立足于既有的GPS业务，王植推出了一款货车专用导航软件。哪儿能去，哪儿不能去，货车司机在手机上一目了然。这款软件，很快成为货车司机的必需装备，加上免费下载，用户量激增，全国大部分地区的职业带路人行业被“打垮”。

为进一步扩大用户规模，依靠货车导航软件站稳脚跟后，王植又祭出了两招。

一是担保交易。线上的货主和货车司机互不认识，生意怎么才能做成？和电商平台做法相似，沙师弟为交易订单购买保险，货主在平台上发布货运信息后，相当于平台把业务委托给货车司机，出了问题，平台负责。这样就打消了交易双方的顾虑。

▲车货匹配交易中心。受访者供图

第二是开发票。货车司机通常是个体户，很难出具增值税进项发票，要做大公司业务并不容易。沙师弟的平台，真实记录了货车司机从接单到实际承运的全过程数据，通过数据增信，它被多地税务部门委托开具增值税进项发票。这样的功能，为货车司机带来极大便利，沙师弟也从增值税地方留存返还中找到了新的赢利点，可谓双赢。

流量变现的三大新渠道

通过“大招”解决行业痛点，短短几年内，沙师弟的用户规模就达到数百万。这下，互联网流量变现的时候到了。

王植告诉记者，在传统的平台广告之外，目前他们开辟了三个新的变现渠道。一是供应链金融。用户在平台上的每一笔交易，时间、地点、货值、履约情况，都有完整记录，这些数据真实地反映了用户的征信。根据这些数据，金融机构很容易给平台用户打信用等级，决定放不放款，放多少款。目前，沙师弟已和多家银行达成战略合作。

二是对产品或服务的集合采购。以保险为例，得益于集合采购优势，沙师弟能拿到更优惠的保险价格，以折扣价格卖给货车司机后，自己仍然有利可图。又如对货车的集合采购，沙师弟可在自己的平台上征集司机的换车需求，然后分门别类找到不同车型的厂家，像药品集采一样进行带量议价，往往能低于市场价成交。因为量大，沙师弟能获得销售提成。

三是对外集合承接货运业务。沙师弟对平台上货运司机的运力利用情况了如指掌，和电力峰谷价格悬殊差不多，闲置运力价格较低。沙师弟把这些闲置运力集中起来，找到货运需求量大的企业谈，更容易达成交易。同样因为量大，沙师弟能获得提成。

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